"Nola irabazi lagunak eta jendea nola eragin" Dale Carnegie-ren liburu ospetsuena da, 1936an argitaratua eta munduko hizkuntza askotan argitaratua. Liburua aholku praktikoen eta bizitzako istorioen bilduma da.
Carnegie-k bere ikasleen, lagunen eta ezagunen bizipenak adibide gisa erabiltzen ditu, bere oharrak pertsona nabarmenen aipuekin lagunduz.
Urtebete baino gutxiagoan, liburuaren milioi bat ale baino gehiago saldu ziren (eta, guztira, 5 milioi ale baino gehiago saldu ziren Estatu Batuetan bakarrik egilearen bizitzan).
Bide batez, arreta jarri "Eraginkortasun handiko 7 pertsonen gaitasunari" - norberaren garapenari buruzko beste liburu mega-ezagunarekin.
Hamar urtez, How to Win Friends and Influence People egon da The New York Times salduenen zerrendetan, eta hori errekorra da oraindik.
Artikulu honetan liburu berezi honen laburpena emango dizut.
Lehenik eta behin, jendearekin komunikatzeko oinarrizko 3 printzipio aztertuko ditugu, eta ondoren, agian, harremanekiko ikuspegia funtsean aldatuko duten 6 arau.
Jakina, zenbait kritikarirentzat liburu hau gehiegi amerikatua dela dirudi edo zentzu artifizialak erakarriko ditu. Izan ere, itxura alboratua ematen ez baduzu, Carnegieren aholkuetaz balia zaitezke, barneko ikuspegiak aldatzea dute helburu nagusiki, eta ez kanpoko agerpen hutsak.
Artikulu hau irakurri ondoren, begiratu Carnegie-ren liburuaren bigarren zatiaren berrikuspena: 9 moduak jendea konbentzitzeko eta zure ikuspegiaren alde egiteko.
Jendearengan nola eragin
Beraz, zure aurretik Carnegie-ren "Nola irabazi lagunak eta jendea nola eragin" liburuaren laburpena duzue.
Ez epaitu
Jendearekin komunikatzerakoan, lehenik eta behin, ulertu behar da izaki ilogiko eta emozionalen aurrean gaudela, harrotasunak eta hutsaltasunak bultzatuta.
Kritika itsua hauts magazinean harrotasuna leher dezakeen joko arriskutsua da.
Benjamin Franklin (1706-1790) - Estatubatuar politikaria, diplomatikoa, asmatzailea, idazlea eta entziklopedista, estatubatuar eragin handienetakoa bihurtu zen bere barneko ezaugarriengatik. Bere lehen gaztaroan, gizon sarkastiko eta harro samarra zen. Hala ere, arrakastaren gailurrera igo ahala, jendeari buruzko epaiketetan murriztuago zegoen.
"Ez nago inori gaizki hitz egiteko gogorik, eta haiei buruz dakizkidan gauza onak bakarrik esaten ditut", idatzi zuen.
Jendea benetan eragiteko, pertsonaia menderatu eta autokontrola garatu behar duzu, ulertzen eta barkatzen ikasi.
Gaitzetsi beharrean, pertsonak zergatik jokatu zuen horrela eta ez bestela ulertzen saiatu behar duzu. Infinituki onuragarriagoa eta interesgarriagoa da. Horrek elkar ulertzea, tolerantzia eta eskuzabaltasuna sortzen ditu.
Abraham Lincoln (1809-1865) - Estatu Batuetako presidente eta esklabo estatubatuarren askatzaile nabarmenetako bat, gerra zibilean egoera zail ugari bizi izan ziren, irteera bat aurkitzea ezinezkoa zirudien.
Nazioaren erdiak jeneral kaskarrak gaitzetsi zituenean, Lincoln, "inorekin maltzurkeriarik gabe eta denekiko borondate onarekin", lasai egon zen. Askotan esaten zuen:
"Ez epaitu, zehazki hori egingo genuke antzeko egoeretan".
Behin etsaia harrapatuta, eta Lincolnek, tximista batekin gerra amaitu zezakeela ohartuta, Meade jeneralari etsaia erasotzeko agindu zion gerra kontseilu batera deitu gabe.
Hala ere, erabat uko egin zion erasora joateari, eta horren ondorioz gerra luzatu zen.
Lincoln semearen, Robert, oroitzapenen arabera, aita haserre zegoen. Eseri eta gutun bat idatzi zion Meade jeneralari. Zure ustez, zer eduki zen? Hitzez hitz aipa dezagun:
«Ene jeneral maitea, ez dut uste Lee-ren ihesaldian izandako ezbeharraren neurri osoa baloratzeko gai ez zarenik. Gure esku zegoen, eta gerra amaitu zezakeen akordiora behartu behar izan genuen. Orain gerrak mugagabe iraun dezake. Joan den astelehenean Lee erasotzeko zalantzarik izan bazenuen arriskurik ez zegoenean, nola egin ibaiaren beste aldean? Alferrik litzateke honen zain egotea eta orain ez dut arrakasta handirik espero zugandik. Zure urrezko aukera galdu da, eta izugarri saminduta nago honekin ".
Ziurrenik galdetzen al zaizu zer egin zuen Meade jeneralak gutun hau irakurri zuenean? Ezer ez. Kontua da Lincolnek ez ziola inoiz bidali. Lincoln hil zeneko egunkarien artean aurkitu zen.
Johnson doktoreak esan zuen bezala, "Jainkoak berak ez du gizona epaitzen bere egunak amaitu arte".
Zergatik epaitu beharko genuke?
Erreparatu pertsonen duintasunari
Norbait zerbait egiteko konbentzitzeko modu bakarra dago: antolatu nahi duen moduan. Ez dago beste biderik.
Noski, indarra erabil dezakezu bidea lortzeko, baina horrek oso ondorio desiragarriak izango ditu.
John Dewey filosofo eta hezitzaile ospetsuak argudiatu zuen giza nahirik sakonena "esanguratsua izateko nahia" dela. Hori da gizakien eta animalien arteko desberdintasun nagusietako bat.
Charles Schwabek, familia soil batean jaio eta gero miliardario bihurtu zenak, esan zuen:
"Pertsonaren berezko onena garatzeko modua da bere balioa eta animoak aitortzea. Inoiz ez dut inor kritikatzen, baina beti saiatzen naiz pertsona bati lan egiteko pizgarri bat ematen. Hori dela eta, laudagarria dena aurkitzeak kezkatzen nau eta akatsak bilatzeko aversioa dut. Zerbait gustatzen zaidanean, nire onespenean zintzoa naiz eta laudorioetan eskuzabala ".
Izan ere, oso gutxitan azpimarratzen dugu gure seme-alaben, lagunen, senideen eta ezagunen duintasuna, baina denek dute nolabaiteko duintasuna.
Emersonek, XIX. Mendeko pentsalari ospetsuenetako batek, esan zuen behin:
«Ezagutzen ditudan pertsona guztiak nireak baino gehiago dira arlo batzuetan. Eta hau berarekin ikasteko prest nago ".
Beraz, ikasi pertsonengan duintasuna nabaritzen eta nabarmentzen. Orduan ikusiko duzu zure agintea eta eragina zure ingurunean izugarri nola handituko diren.
Pertsonak bezala pentsatu
Pertsona bat arrantzara joaten denean, arrainak zer maite duen pentsatzen du. Horregatik, berak maite dituen marrubiak eta esnegaina jartzen ditu amua, harra baizik.
Jendearekiko harremanetan antzeko logika antzematen da.
Beste pertsona batengan eragiteko modu ziurra dago, bera bezala pentsatzea da.
Emakume bat gogaituta zegoen bere bi semeekin, itxi zuten unibertsitatera joan ziren eta ez zuten batere erreakzionatu senideen gutunen aurrean.
Orduan, osabak ehun dolarreko apustua eskaini zuen, beraiek eskatu ere egin gabe erantzun bat lortzeko gai izango zela esanez. Norbaitek bere apustua onartu zuen, eta gutun labur bat idatzi zien ilobei. Azkenean, bide batez, haietako bakoitza 50 dolar inbertitzen ari zela aipatu zuen.
Hala ere, berak, noski, ez zuen dirua kartazalean sartu.
Erantzunak berehala etorri ziren. Horietan, ilobek "osaba maitea" eskertu zuten arreta eta adeitasuna dela eta, baina gutunarekin dirurik aurkitu ez dutela salatu zuten.
Beste modu batera esanda, norbaitek zerbait egiteko konbentzitu nahi baduzu, hitz egin aurretik, isildu eta pentsa ezazu bere ikuspuntutik.
Giza harremanen arte sotileko aholku onenetariko bat Henry Fordek eman zuen:
"Arrakastaren sekretua baldin badago, bestearen ikuspuntua onartzeko eta gauzak bere ikuspegitik nahiz bere aldetik ikusteko gaitasuna da".
Lagunak nola irabazi
Beraz, harremanen oinarrizko hiru printzipio jorratu ditugu. Ikus ditzagun lagunak nola irabazi eta jendea nola eragin irakatsiko duten 6 arau.
Erakutsi beste pertsona batzuekiko benetako interesa
Telefono konpainia batek telefono elkarrizketen azterketa zehatza egin zuen hitz arruntena zehazteko. Hitz hau "I" izenordain pertsonala izan zen.
Ez da harritzekoa.
Zure lagunekin argazkiak ikusten dituzunean, zeinen irudiari begiratzen diozu lehen?
Bai. Beste ezer baino gehiago interesatzen zaigu.
Alfred Adler Vienako psikologo ospetsuak hau idatzi zuen:
«Besteekiko interesa erakusten ez duen pertsonak bizitzako zailtasun handienak izaten ditu. Galtzaileak eta porrotak gehienetan horrelako pertsonen artetik etortzen dira ".
Dale Carnegiek berak idatzi zituen lagunen urtebetetzeak, eta gero gutun edo telegrama bidali zien, arrakasta handia izan zuena. Askotan urtebetetze mutikoa gogoratzen zuen pertsona bakarra zen.
Gaur egun, askoz ere errazagoa da hau egitea: nahi duzun data adierazi zure telefonoan egutegian eta gogorarazpen bat funtzionatuko du egunean, eta ondoren zorion mezu bat idatzi beharko duzu.
Beraz, jendea zuregana irabazi nahi baduzu, 1. araua hauxe da: interesatu beste pertsona batzuekin.
Irribarre!
Hau da agian inpresio ona eragiteko modurik errazena. Jakina, ez gara plastikoaz edo, batzuetan esaten dugun bezala, "amerikarra" irribarrez ari, arimaren sakonetik ateratzen den benetako irribarreaz baizik; giza sentimenduen burtsan oso estimatua den irribarreaz.
Txinako antzinako esaera batek honakoa dio: "Irribarrea ahoan ez duen pertsonak ez du denda ireki behar".
Frank Flutcherrek, bere publizitate maisulanetako batean, txinatar filosofiaren hurrengo adibide bikaina ekarri zigun.
Gabonetako oporrak baino lehen, mendebaldarrek opari asko erosten dituztenean, testu hau argitaratu zuen bere dendan:
Gabonetarako irribarrearen prezioa
Ez du ezer kostatzen, baina asko sortzen du. Jasotzen dutenak aberasten ditu ematen dutenak pobretu gabe.
Une batez irauten du, baina haren oroitzapena batzuetan betirako izaten jarraitzen du.
Ez dago bera gabe bizi litekeen aberatsik, eta ez dago bere graziarekin aberastuko ez litzatekeen jende txarrik. Etxean zoriontasuna sortzen du, negozioetan borondate oneko giroa eta lagunentzako pasahitz gisa balio du.
Bera da nekatuen inspirazioa, itxaropenaren argia desesperatuarentzat, eguzkiaren distira desanimatuentzat eta atsekabearentzako erremedio naturalik onena.
Hala ere, ezin da ez erosi, ez eskatu, ez mailegatu, ezta lapurtu ere, bihotz hutsetik ematen ez bada onura txikiena ekarriko ez duen balioa suposatzen baitu.
Eta, Gabonetako azken momentuetan, gure saltzaileei zerbait erosten diezunean, hain nekatuta daudela irribarrea egin ezin dizutela ikusten baduzu, eska diezazukezu zure bat uzteko?
Inork ez du irribarrerik behar ezer emateko ezer ez duen bezainbeste.
Beraz, jendea irabazi nahi baduzu, 2. arauak honela dio: irribarre!
Gogoratu izenak
Beharbada ez zenuen inoiz pentsatu, baina ia edonorentzat bere izenaren soinua hizketarako soinurik gozoena eta garrantzitsuena da.
Gainera, jende gehienak ez ditu izenak gogoratzen, besterik gabe, ez diotelako nahikoa arreta jartzen. Lanpetuegiak direla aitzakiak aurkitzen dituzte. Baina, ziurrenik, ez dute Franklin Roosevelt presidentea baino okupatuagoa, hau da, XX. Mendearen lehen erdialdean munduko gertakizunetako pertsonaia nagusietako bat izan zena. Izenak buruz ikasi eta langile arruntei izenez erreferentzia egiteko denbora aurkitu zuen.
Roosevelt-ek bazekien jendea bere aldera erakartzeko modurik errazena, baina, aldi berean, eraginkorra eta garrantzitsua, izenak buruz ikastea eta pertsona bat garrantzitsua dela sentiarazteko gaitasuna dela.
Historian jakina da Alexandro Handiak, Alexander Suvorovek eta Napoleon Bonapartek milaka soldadu ikusi eta izenez ezagutzen zituztela. Ezagutzaile berri baten izena ezin duzula gogoratu diozu? Helburu hori besterik ez duzula esatea bidezkoa da.
Modu onek, Emerson-ek esan bezala, sakrifizio gutxi eskatzen du.
Beraz, jendea irabazi nahi baduzu, 3. araua hau da: izenak buruz ikasi.
Entzule ona izan
Elkarrizketari ona izan nahi baduzu, izan entzule ona lehenik. Eta hau nahiko erraza da: solaskideari bere burua kontatzeko iradokitzea besterik ez duzu.
Gogoratu behar da zurekin hitz egiten ari denari ehunka aldiz gehiago interesatzen zaiola bere buruarekin eta haren desioengatik zuengatik eta zure egintzengatik baino.
Gure burua unibertsoaren erdigune gisa sentitzeko moduan antolatuta gaude, eta munduan gertatzen den ia guztia geure buruarekiko dugun jarrerarekin soilik ebaluatzen dugu.
Hau ez da batere pertsona baten egoismoa elikatzea edo nartzisismora bultzatzea. Besterik da, pertsona batek batez ere bere buruaz hitz egitea maite duenaren ideia barneratzen baduzu, solaskide ona izateaz gain, dagokion eragina izateko gai izango zarela.
Pentsa ezazu hurrengoan elkarrizketa hasi aurretik.
Beraz, jendea irabazi nahi baduzu, # 4. araua hau da: izan entzule ona.
Egin elkarrizketa zure solaskidearen interesen zirkuluan
Dagoeneko aipatu dugu Franklin Roosevelt, eta orain Theodore Roosevelt-engana jo dugu, birritan Estatu Batuetako presidente hautatua izan zena (bide batez, jakin-mina baduzu, ikusi hemen AEBetako presidenteen zerrenda osoa).
Bere ibilbide harrigarria modu honetan garatu da jendearengan aparteko eragina izan zuelako.
Hainbat gaitan berarekin biltzeko aukera izan zuten guztiak harrituta gelditu ziren bere ezagutza zabala eta aniztasuna ikusita.
Ehiztari amorratua edo zigilu-biltzailea, pertsonaia publikoa edo diplomatikoa izan, Roosevelt-ek beti zekien horietako bakoitzarekin zer hitz egin.
Nola egin zuen? Oso erraza. Egun horren bezperan, Roosevelt-ek bisitari garrantzitsu bat espero zuenean, arratsaldean eseri zen gonbidatuarentzat bereziki interesgarria zen gaiaren inguruko literatura irakurtzen.
Bazekien, egiazko buruzagi guztiek dakiten moduan, gizakiaren bihotzerako modu zuzena berarekin bihotzetik hurbilen dauden gaiez hitz egitea dela.
Beraz, zurekin jendea irabazi nahi baduzu, 5. arauak dio: elkarrizketa bat egin zure solaskidearen interesen zirkuluan.
Utzi jendeari bere esangura sentitzen
Giza portaeraren lege nagusi bat dago. Jarraitzen badiogu, ez dugu sekula arazorik izango, hainbat eta hainbat lagun emango baitizkizu. Baina hausten badugu, berehala arazoak izaten ditugu.
Lege honek hau dio: jokatu beti besteak zure garrantziaren inpresioa izan dezan. John Dewey irakasleak esan zuen: "Giza naturaren printzipiorik sakonena aitortua izateko desio sutsua da".
Beharbada, pertsona baten bihotzera biderik seguruena bere esanahia aitortzen duzula eta zintzotasunez egiten duzula jakinaraztea da.
Gogoratu Emersonen hitzak: "Ezagutzen ditudan pertsona guztiak nireak baino hobeak dira arlo batzuetan, eta arlo horretan prest nago berarekin ikasteko".
Hau da, matematikako irakaslea zarenez, bigarren hezkuntzako ikasketa osatugabea duen gidari soil bat irabazi nahi baduzu, autoa gidatzeko duen gaitasunean, trafiko egoera arriskutsuetatik trebeziaz ateratzeko gaitasuna eta, orokorrean, zuretzako eskura ez dituzun automobilen arazoak konpontzen saiatu behar duzu. Gainera, hori ezin da faltsua izan, arlo honetan benetan espezialista delako eta, beraz, ez da zaila izango haren esanahia azpimarratzea.
Disraeli-k behin esan zuen: "Hasi pertsonarekin berari buruz hitz egiten, eta orduz entzungo zaitu"..
Beraz, jendea irabazi nahi baduzu, 6. araua hau da: Utzi jendeari bere garrantzia sentitzen eta egin zintzotasunez.
Lagunak nola egin
Beno, laburbildu dezagun. Jendea irabazteko, jarraitu Carnegie-ren How to Win Friends and Influence People liburuan bildutako arauak:
- Erakutsi beste pertsona batzuekiko benetako interesa;
- Irribarrea;
- Izenak buruz ikasi;
- Entzule ona izan;
- Gidatu elkarrizketa zure solaskidearen interesen zirkuluan;
- Utzi jendeak bere garrantzia sentitzen.
Azkenean, adiskidetasunari buruzko hautatutako aipuak irakurtzea gomendatzen dut. Zalantzarik gabe, gai honi buruz pertsona bikainen iritziak baliagarriak eta interesgarriak izango zaizkizu.
